客户是外贸人的宝贵资源，如何充分用好这些资源是外贸人一直追求的目标。现就本人这几年的外贸工作经历写点自己的切身感受与同仁共勉：
（一）发展客户。
（1）世界这么大，潜在的客户无数。现在我们发现，发展客户的主要途径是通过各种电子商务平台，展销会，发数以万计的开发信。通过这些途径获取的客户资源，我们如何培育他们也要分别对待处理。
（2）由电子商务平台获取的客户资源有几种情形，一种是最终用户，可以说是一锤子买卖，无需花多大精力，一种是刚出来创业的新人，想买点自己感兴趣的产品试销，这种客户资源是我们重点培育的对象，要全方位服务好这种客户，从价格上，交货期，售后服务上都要给与支持，要让客户感觉到你是在帮他做生意，我前几年在阿里上认识个客户，是刚从别的公司出来自己创业的，他看重了几款我们小机床，想自己开个workshop试销，看重的产品总共2000多美金，如按样机处理价格要高很多，当时我感觉他有发展的潜力，所以按正常价格给他，并承诺随时供应易损零配件，他试销后感觉很好，第二次，第三次买了一万多美金的货，后来我发现他有更多的发展空间，就将产品系列化，每类产品推销几款他们市场销路好的，现在每次订货都是一个柜，有时不够一个柜。我会告诉他还剩多少空间，不能浪费啊。他会说让我随便加货。我认为我们已经达到了完全信任的程度，这样的客户会成为你的死党，永远不会跑掉的。一种客户是中小型的公司，他询价纯粹是为了比价格，报价后大多就没消息啦，有消息的只是再要求降价，这种客户，如果你们没过硬的产品，就没有必要再跟进下去。在各种电子商务平台上发现大客户的机率非常小，因为他们进入中国市场比较早，肯定有固定的供应商，别指望有奇迹发生啊。
（3）由展销会，开发信发现的客户，来中国参加展销会的客户大多在国内有供应商，有些是为了扩大生意，来寻求新产品的，这些客户如找到你，只要你产品符合他的要求大多会成交的，你就得好好服务好啦。我们发开发信一般是根据产品发信给客户的，如果你没有卖点产品的话，成功率是非常低，大家应该有体会的吧，99%以上石沉大海啊。
（二）客户的跟进。（有各种不同方式，我只谈谈本人的操作方式）
（1）要为再次互相沟通留有机会：现在客户发询盘大多问的是价格等主要交易要素，如报价后客户及时回复并成交，那是最好的结局，如客户几天都没回复你，你该怎么办呢？首先在报价时，尽量回复客户提出的所用问题，但每个产品都有隐性特征，你先不要告诉客户（如小机床，客户一般问价格，交货期，但要真正成交客户还需告诉电机电压，相位，机床颜色等这些隐星特征），如报价后客户没及时回复你，等几天你再跟客户联系，但切记不要生硬的问客户对价格有什么意见，你可以委婉的告诉他一些你产品的隐性特征，如那些优点，与别人产品不同之处，卖点在哪，让客人进一步的了解你的产品性能，这对成交有大的帮助，
（2）要与客户找到兴趣爱好的最大公约数，只要是人都有兴趣爱好，如欧州客户好多对足球感兴趣，你如果是足球爱好者就可以找到与客户沟通的桥梁，可以经常谈谈欧洲的五大足球联赛啊。甚至可以打打赌哪个队会赢啊，我就做过的。我经常跟客户说的一句话就是：友谊和生意永远在路上（friendship and business all in way）
（3）在与客户的交往过程中注意外贸礼仪：外贸礼仪是外销人员必备的基本素养，既要不卑不亢，也要尊重客户的传统习俗，
如中东客户不吃猪肉，你千万别在餐桌上放猪肉，如与女客户握手要“点到为止”，与欧美客户交往过程中一定要守时。还有在送
给客户小礼物时，一定要选你们本地最具特色的物件，让他看到礼物就能想到你，当然有订单就会想起你啦。当然你的言辞举止也要得体，让客户感觉你是个有素质的人，老外都喜欢跟有素养的人打交道。
这几年的外贸形势一直不好，同事们！我们一定要“捋起袖子，加油干啊”，最后以二句中外名言结束本文：
路漫漫其修远兮，吾辈上下而求索。
Nothing is too difficult if you put your heart into it.(世上无难事只怕有心人）
外贸人年后应关注发展，培育，跟进客户
作者：海运费查询
发布时间：2017-02-12
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